BtoBソフトウエア業界におけるクラウドサービスの代理店(パートナー)制度の壁

私が所属するメイドインジャパンソフトウェアコンソーシアム、通称MIJSと言う団体があり、その団体の理事及びマーケティング委員会の委員長として毎月委員会活動を行っています。
2015年11月に、BtoBソフトウェア業界における、営業活動の移り変わりを1日かけて議論と対策を練る為の合宿開催されます。
1泊で行われる合宿は、金曜日から土曜日にかけて行われ、平日と言う日程にも関わらず予想を上回る19社33名(2015年11月4日現在)のメンバーで開催されます。BtoBソフトウェア業界内で有名で著名な方々が集まり議論させていただくことから、もうこれほど豪華な合宿はできないのでは?と言われています。
MIJSは、「日本のソフトウェアを世界に」をスローガンに、パッケージソフトウェア市場をけん引してきた、ソフトウェアベンダーが集まって出来上がった団体です。

mijs_logo
今回私が掲げた課題は、今までのパッケージソフトウェア業界の商流である代理店(パートナー)制度が、何故にサービスモデルであるクラウド業界通用しないのか?
また何故通用したのか?を各社の取組みと共にクローズドな世界で情報共有を行い、今後の課題解決と成功方法模索して行く1日にしたいと思い、開催することを決めました。
当日の合宿私がモデレーターとして、いくつかの現状と課題を投げかけて、各社の取り組みの共有と議論を行っていきたいと思っています。
BtoBソフトウェア業界代理店(パートナー)モデルには、成功パターンと失敗パターンが存在し、いくつかの要因が絡み合っています
議論とポイントを整理します。

パッケージソフトウェアからクラウドサービスモデルへのビジネスモデルの変更及び並行運用パターン

クラウドサービスモデルビジネスモデル作って行ったパターン

直販の課題と取組み

ベンチャーが参入障壁

mainvisual少し頭出ししてしまうと、BtoBのクラウドベンダーに起こっていた課題を列挙します。
クラウドサービスを提供するベンチャーの与信問題で、オンプレミスパッケージソフトウェアと違い、クラウド情報を預け運用するのはクラウドベンダーであり、企業の重要なデータを預けるリスクを問われてしまう。もしベンダーがサービスが止まったり倒産したりした場合企業の重要な情報はどうなるのか?その為に業績や株主、実績や経験など多くの課題をクリアしなければいけない事情がありました。オンプレミスパッケージソフトウェアは、運用は購入した企業であり、実際にソフトウェアが動いていればバージョンアップ保守を行わなくても業務は成り立ち情報を自社のインフラ内守られることになります。
クラウド日本に上陸して8年を過ぎていないクラウド産業で、ここ数年でやっとビジネスモデル成り立ってきた気がします。
また上記情報保全の観点から、大手代理店(パートナー)はベンチャーが提供するクラウドサービスを担ぐことイコール取引先顧客への信用問題を担保することが必要になります。ようは大手代理店薦めるクラウドサービス安全で保障されている物。保障されていなくても何か問題があった際の対応で、顧客との関係が壊れないこと。当初は確かに不安だと思います。何故ではこの問題がクリアされてきたのか?それは今までの商流は代理店(パートナー)経由で、BtoBパッケージソフトウェアを購入していた流れが変わり、クラウドサービス普及により顧客が直接クラウドサービスを探し、問い合わせて導入に至るケースが増えてきたことから、代理店(パートナー)は少しでも扱い高を上げるため以上に、顧客との関係を維持させる為に、ベンチャークラウドサービス扱わざる負えないということが実情ではないだろうか?また安全安心と言う問題をクリア出来たとして、今度は代理店パートナー)であるSIerなどの実際販売を担当する営業マンは、大きなノルマを課されています。
中小中堅企業SIerであれば毎月数百万円のノルマが課されており、月額課金のクラウドサービスを売ってもノルマ達成できなく、評価が上がらないと言う理不尽な問題発生しています。ノルマ問題を解決させる為の考え方は、実はクラウド専業ベンダーにはなかなかうまく流れが作れない半面パッケージソフトウェアベンダーからクラウドサービスまで提供しているベンダーが、成功するパターンモデルではないか?と推測ではありますがわかってきました。
実際の突破方法などは、合宿でカミングアウトされることだと思いますが、この多くの問題と対策、そして実情を皆で共有し、日本におけるBtoBソフトウェア産業発展繋がる場となる合宿にできればと思っています。
非常に楽しみな合宿です。

MIJSコンソーシアムHP

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