マーケティングの自動化を実現させる為には既存のビジネスモデルが大きな壁となる

前回スコアリングについて少し触れましたが、今回は見落としがちなマーケティングオートメーションサービス導入時の落とし穴をご紹介いたします。
マーケティングオートメーションを機能させる為に、育成する見込み顧客を登録する必要があります。
導入コンサルタントも、まずは「Lead Generation(リードジェネレーション)」だと。
導入しても育成する見込み顧客がいなければ意味がありません。
そこで展示会お問い合わせフォームセミナーリスティング広告などを通じて得た見込み顧客リストを登録する必要があります。
その見込み顧客リストを時間をかけて育成していくのです。これが「Lead Nurturing(リードナーチャリング)」になります。

ISVがマーケティングオートメーションサービスを導入検討すると・・・

ソフトウェア業界におけるB2BベンダーISV)が、導入に前向きに取り組みたい意向を受け、導入する前に確認すると、
●現在の月間問い合わせ件数は10社~20社
●展示会はお金がかかるので出展する予算が無い
●パートナーモデル(代理店制度)を通じて販売を行っている
上記、古くから慣れ親しみ作り上げてきた関係を壊してまで、「直販」を並行していくことへのリスクにぶつかります。
代理店施策を中心に展開してきたISVは、自社で展示会リスティング広告など実施する予算があるわけがないと言うのが実情です。
ISVSEOを、お金をかけずに検索上位表示が可能。都合が良く解釈し、導入すれば「マーケティングを自動化」=「自動で質の高い顧客の問い合わせ増える。
と勘違いしていることも多いのが現状です。SEO対策には地道な作業とコストがかかります。また「マーケティングの自動化」を実現させる為に大きなハードルもあります。
自社のビジネスフローが、マーケティングオートメーション導入に適しているのか?
また「マーケティングの自動化」=「Lead Nurturing(リードナーチャリング)の自動化」は、勘違いされたSEO対策のように、担当者も不在のまま自動化はできません。
SMBほど運用担当者であるマーケティング担当者が不在の中、誰が責任を持ってマーケティングオートメーションを実行し対応していくのか?
例を挙げれば、実際にオンプレミスソフトウェアを提供していたISVを例に、既存のビジネスフローは活かしながら、直販モデルが主流のクラウドサービスを新たに作り上げ、カニバリを無くす努力を行っているのが実情です。
代表的な成功例を上げると、サイボウズグループウェアは代表例になると思います。代理店モデルで構築されたビジネスフローに、KintoneというSaaS型のDBサービスをリリースしました。当初は直販で進めておりましたが、現在は直販代理店モデルを平行して販売を行っています。
Kintoneインバウンド獲得型モデルと、代理店モデルビジネスフローを作り上げました。
クラウドコンピューティングの普及により、既存のビジネスモデルが破壊され、新たに直販で対応するビジネスモデルが、「マーケティングの自動化」を促す、マーケティングオートメーションサービスになります。多くの人手を介して運用を行っていた作業の一部が自動化されます。
クラウドコンピューティング普及により、新たなビジネスモデルの構築が重要な鍵となり、勇気が企業成長のきっかけになります。
代理店との共存共栄がテーマになります。

次回は、手作業の自動化とその課題を紹介したいと思います。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

ピックアップ記事

  1. 2015年の国内中堅・中小市場における「CRM」の利用実態およびユーザ評価に関する調査を実施し、その…
  2. アマゾンは、本日11月19日よりAmazonプライム会員向けの新サービス「Prime Now」を開始…
  3. PR活動は各社インターネットを中心に積極的取り組んでいます。しかし裏を返せば、SEO対策や広告プ…
PAGE TOP