マルケト導入事例!マーケティングオートメーション円滑導入に必要な「社内調整」とは?

マルケト凄いですね。どこよりも早くマーケティングオートメーション成功導入事例を出し続けています。
非常に良いプロモーションですね。

GEヘルスケア・ジャパンは、CT(コンピュータ断層撮影装置)やMRI(磁気共鳴断層撮影装置)などの大型画像診断装置から在宅医向けポケットエコー造影剤研究用試薬などを幅広く提供する医療機器メーカーだ。同社は2014年6月に、病院や医師に向けたデジタルマーケティングの社内基盤とし て、米Marketoマーケティングオートメーション(MA)ツール「Marketo」を導入し、運用成果を上げている。
記事転載:ZDNet Japan

WCS

–MAツールとして「Marketo」を選定した理由は何ですか。

 Marketo導入する以前から、バイオ関連製品を扱うライフサイエンス部門では、MAツールとして「Hubspot」(米Hubspotが開発)を 使っていましたが、全社では活用されていませんでした。ITベンダーとしてMAを提供する側だった私がGEヘルスケア・ジャパンに入社したタイミングで、 全社で活用できるMAツール選び直そうということになり、ツールの選定を開始しました。

ツールの選定を始めて間もなく、グローバルのGEヘルスケアグループ全世界Marketoの導入を決定しました。すでに全世界営業支援システムとして活用している「Salesforce.com」との親和性が高かったこと、刻々と変わる変化への対応が可能で大規模導入に適していたことから、 Marketoが選定されたと聞いています。

–Marketo導入にあたっては、MAツールを効率的に運用するための社内調整に力を入れたそうですね。

MAのような新しいシステムは、関連する社員全員が納得感を持って導入しなければうまく機能しません。2014年6月にMarketo導入が決まり、 翌7月に、本社主導のマーケター向けの導入ワークショップを日本でも行うことになったのですが、日本では、CMOと営業本部長が共同オーナーになって先導 するという形にして、マーケターだけでなく営業部門の人たちにもワークショップに参加してもらいました。

敏腕な営業ほど自分の仕事に自信があり、マーケティング部門からの案件など期待していません。きちんと営業チームが活用してもらえるよう、あらかじめ マーケティング本部と営業本部で、MAを使う上でのSLA、 “MAでこういう結果が出たらこう動く”というような約束事を決めておく必要があると考えました。

ワークショップ営業担当者も参加してもらうために、内容を日本語に翻訳した上で、さらにマーケティング用語営業に理解しやすい一般的な言葉に言い換え再構成しました。この3日間のワークショップを通じて、営業側にある程度納得感を持ってもらえたと感じています。そのような社内調整を経て、2014 年9月からMarketoのパイロット活用を開始しました。

–パイロット運用での成功事例、失敗事例
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記事転載:ZDNet Japan

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