57%の製品購入の決定プロセスは、顧客が営業と直接会話する前に終了している

日本オラクル株式会社(本社:東京都港区北青山、代表執行役社長 兼 CEO:杉原 博茂)は、カスタマー・エクスペリエンス向上を支援するオラクルのクラウド・サービス群の一部として、顧客管理・営業支援を行う「Oracle Sales Cloud」の最新版を本日より提供開始することを発表します。最新版では、ハイテク・製造、金融、消費財、通信の4つの業界別テンプレートに加え、予測の精度を向上したアナリティクス機能販売代理店管理機能を提供することで売上増加と業務効率の向上を同時に支援します。
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顧客と営業部門との接点や関係性大きく変化しています。CEBが発表した最新のレポートによると、57%の製品購入の決定プロセスは、 顧客が営業と直接会話する前に終了しています。(*1)
こうしたビジネス環境の変化に合わせて、従来の”go−to−market”(市場へ)モデルか ら、”go−to−customer”(顧客へ)モデル(*2)という方向に自社の営業体制の変革が必要です。
前者では営業担当者が販売計画に従って製品を販売するのに対し、後者では営業チームが顧客の需要を理解し、それに沿った戦略に基づき、販売する必要があります。
*1 CEB調べ
*2 Forrester,The Selling System in the Age of the Customer,March 2014

このような顧客の購買決定の変化に応じた営業施策を支援する「Oracle Sales Cloud最新版を発表しました。
最新版の特長は、

4つの業界別テンプレート
・「Oracle Sales Cloud」では、ハイテク・製造、金融、消費財、通信において業界に特化した機能を提供します。それぞれのテンプ レートには、業界特有のデータ・モデルや画面、業務フロー、ルールが組み込まれています。業界特化の機能により、営業チーム業界特有の需要に対応するこ とができます。また、グローバルの業界標準のテンプレートを活用することで、実装工数の削減を図ることもできます。

予測の精度を向上したアナリティクス機能
・「Oracle Sales Cloud」の「ホワイト・スペース分析」機能を活用することで、担当顧客ごと、製品ごとの軸ですでに何 がどこに売れている/売れていないという状況を画面上で分かりやすく表示し、どこがホワイト・スペースで、提案すべき製品が何かを推奨します。過去の実績、見込み案件情報をもとに、同業種内での売上傾向や組み合わせ販売や追加販売の可能性を算定します。担当顧客の企業規模も加味した上で、推奨製品と売上予測金額を営業担当者に直感的に判断できるよう提示します。

販売代理店管理機能
・「Oracle Sales Cloud」では、社内だけでなく、販売代理店との売上予測と実行状況を可視化できます。販売代理店の新規案件登録から、見込み案件情報の連携代理店向けの教育プログラムといった広範囲のプロセスを支援します。販売代理店ごとのビジネス状況をリアルタイム可視化することで、問題点や改善点を早期に発見することができます。実施した過去のキャンペーン情報も確認でき、担当者が代わっても円滑にビジネスを継続していくことが可能です。

自社の代理店管理部門と販売代理店が、企業向けソーシャル・ネットワーク・サービスOracle Social Network」の セキュアなネットワークでチャットを活用したり、文書共有を行うなどコラボレーションすることで、販売代理店との連携を迅速化し、両者での顧客支援を強化することが可能です。

日本オラクルでは、「POCO(The Power of Cloud by Oracle)」をキーワードに市場に向けて、オラクルクラウド導入による顧客が享受する価値の浸透を図っています。「Oracle Sales Cloudは顧客管理・営業支援業務を支えるクラウド・アプリケーションとして、営業部門のユーザーにも直観的で分かりやすく、簡単かつ迅速に導入することができ、効果的に活用していただけるよう取り組んでいきま す。
参考:Oracle Sales Cloud 製品概要
オラクル:プレスリリース

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