SFAを導入し成功しているパターン「自動車販売会社」

先日の「SFAの導入で何故失敗するのか?」を書きました。
では実際にSFA導入し成功している企業はあるのか?
KnowledgeSuiteナレッジスイート)を導入し成功しているNTTエレクトロニクス社の導入事例動画が公開されています。
【導入当初】

【導入から2年以上経過後】

上記のように多くのSFA導入成功事例動画などがありますが、他非公開情報としてKnowledgeSuiteナレッジスイート)を導入し大きな成功を収めている例を1つ挙げます。

自動車販売会社のSFA導入成功事例

このSFA導入し効果を出す為には1年以上のサイクルが必要でした。
それは競合車情報聞き込み情報を蓄積するまでの期間が重要でした。
SFA=「営業日報」
と捉える人が多くいます。

SFAとは?
ネットワークを活用して営業活動を効率化するシステム。営業先で情報端末からイントラネットのデータベースに接続するシステムなどが、これにあたる。
出典:コトバンク

しかしSFA企業カルテを作り上げるツールとして活用し、成功しているパターンになります。
ようはSFA経営層や営業管理職への報告や備忘録の為の営業日報ツールではなく、商談前のヒアリングシートとして企業カルテを作り上げる為のCRMツールとしての活用で大きな成功を収めています。
営業活動において、「営業は売り込む」のではなく「営業は聞き込む」ことに注力しております。
営業は決められたヒアリングシートを用途にあわせて複数用意しており、聞き込みや何気なく知りえた情報のみをチェックボックスまたはプルダウンでその場で入力していきます。
営業活動において必要な情報を知ったタイミングで入力しています。
競合に負けた際であっても、条件やどのメーカーのどの車種に負けたのか?をきっちり聞き込んで入力します。
競合に負けたのであれば、予算をはじめローンやリースの回数などファイナンスに関する情報も事前に聞き取っているはずです。
その入力が済めば、あとはその時を待つだけです。
営業担当者は日々聞き込んだ情報を簡単に入力するだけで、毎月競合メーカー別、車種別、ファイナンス満了日など毎月多くの対象ターゲット顧客をあぶりだすことに成功しています。
毎月あぶりだした他社競合車に乗るターゲット顧客に適切なタイミングでアプローチをかけるのです。
新規顧客を獲得するためのSFAでありCRMツールとしても活用し導入効果を得ています。
これこそ重要なノウハウだと思います。
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CRMとは?
顧客情報や顧客対応履歴を蓄積して管理する、顧客管理システム。顧客の情報を共有することにより顧客への対応を均質化できる他、多面的な情報を蓄積することで次のニーズを予測できる。
出典:コトバンク

また既存顧客用自動車販売会社で、離反防止の為のCRMは既にファイナンス施策の中に取り入れられています。
残価設定ローン」が自動車会社が作ったCRM施策です。
買取りを保証する代わりに最初から買取価格を差し引いた金額でローンを組むことで、支払い満了時に必ず車が販売会社に戻ってくる。戻ってくるタイミング新車に乗り換えの提案を行う。
買取りを保証しているからこそに、定期点検などで販売会社に入庫させ、状態を常に確認することができる。
他社に車が流れる前に、囲い込みができるという理想的離反防止のCRM施策です。
また最近見た注文建築の住宅メーカーのCMで、「凄いCRMだ!」と感動したCMがありました。
住宅の建築完了から5年間は保障として毎年2回ご自宅に営業が訪問します。
5年目以降は毎年1回ご自宅に訪問します。
自宅を建築した建築メーカーであれば、訪問も嫌がられません。
適切なタイミングになれば、リフォームや建て替え、売却などの相談も声がかかります。商機を見逃しません。
辛い飛込み営業ではなく、年に1度の定期訪問により関係を構築し続けるCRMが実現しています。
成功事例を模範早期成功体験実感する流れを、営業現場主導でSFA/CRMベンダーと共に検討してみてはいかがでしょうか?

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