何故SFAの導入が失敗するのか?また効果が出ないのか?

以前から「何故SFAの導入が失敗するのか?」「何故SFAを導入したが効果が出ないのか?」を問われるケースが多くあります。
そして毎年SFAの導入検討が進むが、過去の失敗のトラウマや再度ツールを変えて導入するが失敗または効果が出ない。と言った悩みを良く耳にします。
SFA導入失敗には、どんな原因が失敗として挙げられるのか?実はその多くに、「現場と導入担当者の思惑の違い」があげられます。
その失敗理由は2つのことに集約されます。
1.入力されない。
2.使い方がわからない。複雑すぎる。
上記2つの失敗があるにも関わらず、何故何度もチャレンジ失敗を繰り返すのか?
その理由を解き明かしていきます。
導入担当者が誰か?最も重要なのです。
導入担当者現場営業担当者からの起案なのか?それとも社長や役員など経営層や営業管理職、または情シスか?

6e7129af8d1b951909e87bb816602cba_s
直接的な課題を抱えている部署の現場営業担当者以外からの起案程、失敗の確率が上がる。
経営層や管理職層は、売上拡大の為にSFAの導入を検討する。
その導入の背景には、「更なる成長」「売り上げの低迷」「サボり防止」「案件報告」で検討しているようでは失敗する。
更に経営層や管理職層は「分析」と言う可視化を求める傾向が強く、入力項目の細分化多くの情報の入力の設定検討が進む。
実は、やればやるほど経営層や管理職層の首を同時に占めることにもつながっていることに気が付かないことが多い。
その「分析」や見たい情報にたどり着けない複雑さむずかしさ自ら作ってしまっているのだ。
仮にこの流れで導入し運用に入った際に、営業の現場は「便利になった」ではなく経営層や管理職層が見たいと考える情報を入力させることで、その入力項目は膨大に膨らみ仕事が増えた」になってしまうのが関の山
入力が仕事になってしまうことで、営業の現場が複雑さや高機能なばかりに、使い方を覚えられない。使わない。または無視する。
ようは経営層や管理職層が実際にその効果を現場側に求める前に、導入が経営層や管理職層の可視化ツールとしてベンダーに勧められすぎていることがあげられます。
そして複雑になり過ぎたことで、経営層や管理職層も使い方がわからなくなっていく泥沼状態に。
しかし見たいのは事実で、見えること次の手が打てるのも事実です。
なので経営層や営業管理職層失敗しても諦めきれずに何度も何度も手を替え品を替えSFAの導入を進めるのです。
成功している会社の特徴は、営業担当者攻めるタイミングの見つけ方。
攻めるタイミングを教えてくれる。その為に何をしなければいけないのか?

営業現場において必要な情報を武器にする為のツールでなければなりません。
手間をかけずに入力する。入力が仕事ではなく、自分の成果になることを、どのように理解必要にかられるのか?
またエクセルで管理できる案件数であればSFAやCRMは必要ありません
多くの案件進捗管理、またタイミング管理競合管理契約管理など欲しいタイミング営業担当者アラートしてくれる、営業担当者の秘書的役割を簡単にできること。営業担当者気づきを与えてくれるサービスとしての使い方重要なのです。
営業活動における自己評価ツールであり、自分の為のツールにどうできるのか?
いろいろできるのはわかりますが、使いこなすことに時間をかけて導入が自分事に変わるのか?
思い切って今までの業務を廃止し、SFAに置き換えの必要があるのか
次回具体的なSFAの活用で成功しているを挙げていきたいと思います。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

ピックアップ記事

  1. 一つの例をあげます。マーケティングオートメーションで言えば最も重要なスコアリングルールのチューニ…
  2. 先日の「SFAの導入で何故失敗するのか?」を書きました。では実際にSFA導入し成功している企業は…
  3. 日本ユニシスが11月6日に発表した2015年度上期(4~9月)連結業績は、売上高が前年同期比5.3%…
PAGE TOP