マーケティングの副作用は麻薬中毒

以前にも書きましたが、弊社は月間300件のお問い合わせと電話をいただきます。
おかげさまで、この引き合いによりビジネスが成り立っています。
創業当初より開発投資に負けじとマーケティングへの投資を積極的に行ってきました。
ちょっとさかのぼりますが、前職は広告代理店に勤めていたこともあり、当時から考えていたことは、
クライアントは、広告と言う麻薬の中毒患者になっている。
一度麻薬を打ち始めると、やめられないのが麻薬=広告である。
クライアントは年度で広告宣伝予算を消化していきます。
消化した広告宣伝費の効果は、その消化年の成果としてKPIが設定されます。
ようは「即効性」が求められます。
年度広告宣伝費を消化成果を見る。
年度広告宣伝予算が消化していなければ、翌年の広告宣伝費は「予算が多すぎるから消化できなかった!
となるわけです。
弊社は、創業当初より「予算を消化する」概念を持っていませんでした。ベンチャーだからできることでしょう。
費用対効果をどう見るかという議論は以前より行っていましたが、費用対効果を考えて広告宣伝費を予算化するとクラウドベンダーは年度内で回収ができないのがデメリットです。
広告宣伝を多くすればその年の損益に影響が出る。しかし投資をやめれば翌年以降の収益確保が厳しくなるというストックビジネスならではの課題が残ります。
では投資をどう捕らえるか?麻薬のように即効性あるカンフル剤として物事を捉えるのか?それとも将来の収益として中長期的に考えられるのか?
その場合、投資のための原資が必要になります。これが大企業をはじめとした企業の大きな壁になります。
弊社は何故月間300社のインバウンドを確保することができたのか?
すれはスタートアップ時に出資を得ることができ、投資いただいた資金開発とマーケティングに費やすことができたからです。
広告宣伝費を紐解くと、純粋な4マス媒体への出稿で得るカンフル効果。そしてSEO対策投資を繰り返してきました。
カンフル剤としての効果と、将来の為の投資です。
しかしビジネススキームとしての多くのインバウンドによる副作用クライアント側だけではなく、現場でも発生しているのが実情です。
現場内でも副作用が広がってきています。

ようは「問い合わせが来るのが当たり前!」という考え方です。
営業は「問い合わせが来ないから目標達成できない」「売り上げを伸ばしたければインバウンドを増やしてくれ!

bb84343fc97e3e7676fd334a09c1d224_sシンフォニーマーケティングの庭山社長が寄稿した、BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方が出版されました。

でも書かれていますが、「引き合い依存型」ではなく、「問い合わせ依存型」になってしまっているのです。
はたから言わせれば「羨ましい」という言葉をいただきますが、弊社こそマーケティングオートメーションを積極的に追求するべきと考えています。
評判評判を呼んで多くのお問い合わせをいただくことは非常に嬉しいことです。
しかし営業スタイル問い合わせ依存型になってしまっているのも弊社の弱みにも思います。

SEOはお金をかけずに問い合わせがくる

それは嘘です。今までSEO対策長い年月と投資を行ってきた賜物です。毎年お客様との接点を設ける為に多くの展示会にも出展します。
しかしこの長年の資産を「当たり前」になってしまわないよう、マーケティングオートメーションを積極的に実施していくチャンスだと思っています。
どんどん問い合わせが来るから良い!どんどん展示会に出展するから大丈夫!

ではなく、1人のお客様との接点を大切にし、その距離を近づけるよう努めなければなりません。
マーケティングオートメーションこそ売り込むのではなく、長期に渡り求めるタイミングを見つけ出すためのサービスであるべきです。
実際には「顧客育成」ではなく「タイミングを発見」するためのアラートサービスが、マーケティングオートメーションだと思っています。そのためには「運用」というノウハウを自社で積み上げていくことが重要です。マーケティングオートメーションを導入することが目的ではなく、運用ノウハウ会社の資産に変わるのです。

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